Desafios para Convertir Lead con Marketing B2B

Cuáles son los costos de un proceso de conversión de lead con marketing B2B? Depende.

Hoy, la respuesta debe ser dada pensando siempre en el ambiente digital y su proceso de transformación. Cuanto más digitalizado es el proceso, mayor el grado de Automatización del Marketing en la empresa. Entonces depende de qué el costo de conversión?. De qué elementos consideramos útiles para optimizar a qué nivel de Automatización se pretende llegar con menor costo, reduciendo el tiempo y recursos de equipos que no sean más necesarios.

Sin haber un alineamiento entre equipos de ventas y marketing, lo anterior solo lleva a perder la moral de los ejecutivos de marketing y el foco centrado en la conversión de Lead.

Entonces cuáles son los desafios de obtener mejor conversión de lead con el marketing B2B?.

Ascend2 Top Challenges Lead Conversion Oct2020

Por lo general, el factor humano es crítico en cualquier empresa, sin embargo, cuando se desarrolla un proceso de automatización de generación de lead, se desencadenan diversas acciones repetitivas y aleatorias que dispensa el factor critico y pasa a ser secundario. Por ejemplo, hoy podemos encontrar algunos software tan buenos desarrollados por los propios equiposinternos como aquellos software de terceros. Para lidar con un proceso de conversión son necesarios para obtener un mapa y ver en perpsectiva lo que está ocurriendo con los lead y poder llevar un mejor acompañamiento para tomar acciones correctivas ypreventivas para con nuevas campañas.

Otro desafio en el proceso de conversión de lead, es entender cómo los equipos de marketing están conduciendo la transformación digital como proceso de conversión en las empresas. Por ejemplo, el acompañamiento de leads y si estos están siendo en tiempo y adecuadamente transferidos al area de venda. Actualización de los contactos y contactos nuevos. Si los equipos de marketing están aplicando soluciones martech de conversión de lead, SQL, MQL, incentivos, engagement hacia el correcto camino de la prospección.

Un dato de Marketing Chart, indica que soluciones como software de automatización de marketing por email (44%) parece ser el software más utilizado, seguido de software de CRM (39%). Sin embargo, hay evidencia que indica que los datos de CRM a menudo están incompletoso y además encontrar datos duplicados.

La colecta de datos de nuevos leads, es otro desafio de los equipos de generación de demanda en los departamentos de marketing. Reforzando además, que no solo la colecta, sino que la calidad y consistencia de estos contrastando con la cantidad si seria suficiente para lograr una cantidad de lead suficiente. La pregunta es, cuanto es suficiente?. El obstáculo es todo aquello que impida realizar el acompañamiento de los leads y sea bien logrado.

DriftHeinz Como os compradores B2B se comunicam com as empresas Out2020

Las herramientas de automatización para el Marketing B2B han tenido un crecimiento sustancial, y el desafio de la conversión lead es obtener beneficios del uso de herramientas adecuadas para lograr el contacto con los leads, algunas soluciones que los equipos o profesionales de marketing destacan aquellas donde se obtiene un mayor aprendizaje de los compradores o clientes que interactúan con los mismo. Lograr un mayor cantidad de lead de alta calidad con un adecuado engagement.

Para lograr un mayor marketing de conversión de lead, los principales compradores estarian usando para comunicarse con empresas, el agendamiento de reuniones como una potente herramienta que se tornó más común, plataformas de ecommerce para la compra de algún producto, servicios de noticias técnicas y actualizaciones de servicios o productos. Soluciones como Email, Video Callo Teleconferencias, Chat o Live, Canales de social media y Chatbots, entregan una experiencia significativa, rápida, acesible para una fácil comunicación y atendimiento de los requerimientos de los clientes.

Para complementar el éxito de las herramientas incluidas en un proceso de conversión de lead, factores que mejoran esto es integrar el marketing de conversión a la estratégia comercial para mantener la convergencia y coherencias del engagement del proceso comercial de la empresa.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe