¿Cómo desbloquear tu Marketing B2B con un embudo de ventas?.

Por qué los negocios no logran desbloquear su marketing? Sin caer en la cadena de la ilusión, la trampa de la brillante idea embutida en el negocio a prueba de balas. Qué elementos impiden que sus campañas no logren tomar un curso efectivo?. Es la ausencia de estrategia, es la falta de un modelo innovador, es el deficiente liderazgo, es el sesgo o dilema del innovador?.

La respuesta de bala de plata: Depende.

Modelos de negocios pueden no ser consistentes, como ocurre en ocasiones con las startups tech pero las personas pueden serlo y son quienes pueden desbloquear el marketing B2B en la organización. Las ideas que son atrayentes, consistentes suelen ser muchas veces atractivas para desbloquear los equipos de marketing asi como sus actividades tácticas, como es el caso de la introducción del agile marketing.

Por otro lado, la generación de demanda hoy exige mucho más ideas pragmáticas, como aplicaciones orientadas a la conversión de leads por medio de técnicas persuasivas de atracción efectiva para la rentabilidad de la inversión ROI.

En las etapas del funel, si la única forma de lograr que las personas se suscriban a tu producto o servicio es que alguien del equipo de ventas o marketing empuje a sus lead, probablemente no tendrás una campañas, menos un solución con un producto viable.

Cuando se trata de llegar a nuevos prospectos en la parte superior del embudo un tipo de bloque de contenidos ultimamente empleado para desbloquear el Marketing B2B, son los blogs, las infografías y los videos como los más adecuados que otros tipos de contenido autodiriido. De hecho, el 72% de los especialistas en marketing de tecnología B2B y los tomadores de decisiones de generación de demanda dicen que los blogs funcionan mejor en esta etapa del embudo.

ActivateMarketingCharts B2B Demand Gen Content by Funnel Stage June2021

Saber qué tipo de contenido de generación de demanda es más efectivo en las diferentes etapas del funnel es fundamental, considerando que para quienes apuesta por el marketing de contenido y su perfomance son partes esenciales de toda acción de los equipos de marketing. Otra abordaje para poder desbloquear el Marketing B2B son las experiencias hiperpersonalizadas y bajo demanda que han establecido el estándar para el descubrimiento y la entrega de contenido en el momento adecuado para compradores en el marketing B2B.

Por lo tanto, no es sorprendente que las expectativas de los compradores B2B desde un abordaje a desbloquear el Marketing B2B se hayan desplazado hacia la recepción de experiencias de contenido personalizadas o contenidos técnicos de producto. Entonces, ¿qué pueden hacer los equipos marketing para satisfacer las expectativas de los compradores B2B? ¿cómo puede la inteligencia de contenido ayudar a los especialistas en marketing a comprender su contenido y su rendimiento?

Según Activate Marketing Services en colaboración con la Marketing Charts de un estudio de 150 ejecutivos de marketing, indican que tres cuartas partes están de acuerdo en que los clientes potenciales consumirán más contenido a lo largo del viaje del comprador, y un 79% están de acuerdo en que la generación de demanda exitosa requerirá más puntos de contacto en el futuro.

ContentMarketingInstitute Strategic Content Management Challenges June2021

Desafíos para desbloquear el Marketing B2B.

Los desafíos más citados para la gestión de contenidos estratégicos están relacionados con problemas de comunicación y falta de habilidades. Según el Data Source de Content Marketing Institute, aproximadamente 6 de cada 10 (58%) dicen que comunicarse entre equipos para que todos estén en la misma página es un gran desafío, mientras que más de la mitad (53%) dicen que no tienen suficientes personas calificadas en estrategia de contenido.

Si bien estas áreas siguen siendo los principales desafíos, parece haber algunos avances. La encuesta del año pasado encontró que el 63% de los encuestados sentían que no tenían suficiente personal calificado, por lo que parece que se han producido algunas mejoras.

Por otro lado, el flujo de trabajo de producción de contenido se ha convertido en un desafío para más encuestados: el 45% lo citó como un desafío este año, en comparación con el 27% que lo hizo el año pasado.

La investigación del CMO Council y Deloitte Digital muestra que analizar y abordar el recorrido del cliente era una de las iniciativas clave que los especialistas en marketing que estaban utilizando para convertir a los clientes de manera más efectiva.

ientras que la encuesta de CMI encontró que hubo un aumento en aquellos que siempre o con frecuencia crean experiencias consistentes a lo largo del recorrido del cliente (49% frente al 39% en 2020), 2 de cada 5 (41%) citan una comprensión del servicio al cliente del recorrido. como un desafío.

Top Funnel Contenidos

Aunque los blogs se consideraron altamente efectivos en la parte superior del embudo, no son el único contenido que los encuestados encuentran efectivo en esta etapa. Dos tercios consideran que las infografías son más efectivas en la parte superior del embudo. De hecho, durante la pandemia, cuando los compradores B2B interactuaban con más contenido digital, las infografías fueron nombradas como un tipo de contenido que los compradores estaban atracando.

Los videos también se consideran más efectivos al comienzo del viaje del comprador, y el 64% de los encuestados dice lo mismo. Investigaciones anteriores tienen buenas noticias en este frente, que muestran que cerca de la mitad (48%) de los profesionales de ventas y marketing creen que el ROI de los videos B2B está aumentando.

Mid-Funnel Contenidos

Los encuestados creen que los eventos virtuales (56%) y los webcasts (53%) fueron más efectivos en la mitad del embudo. El año pasado, la mayoría de los especialistas en marketing aumentaron el uso de seminarios web y eventos virtuales, en gran parte debido a la pandemia de COVID-19 que obligó a cancelar los eventos en vivo.

Vale la pena señalar que, aunque 6 de cada 10 (61% de) los encuestados calificaron el desempeño de los eventos en línea como excelente o bueno, hay indicios de que los compradores están comenzando a agotarse con este tipo de contenido. Nueve de cada 10 encuestados sienten que los compradores se están fatigando con los eventos en línea, y la mitad dice que los compradores están significativamente fatigados. Otra investigación encontró que a fines del año pasado, alrededor de 1 de cada 7 profesionales de marketing y ventas B2B dijeron que preferirían ir al dentista antes que asistir a otro seminario web.

Bottom of Funnel Contenidos

Los compradores han estado interesados ​​en obtener más información basada en datos de los proveedores desde hace algún tiempo. Esto parece ser especialmente cierto una vez que los clientes potenciales se acercan al final del viaje del comprador y cuando las formas más largas de contenido parecen ser más efectivas. Casi la mitad (46%) de los encuestados considera que los libros blancos y los libros electrónicos detallados son más efectivos en la parte inferior del embudo. Los estudios de casos de clientes y la investigación de analistas o de terceros también se consideraron más efectivos en la parte inferior del embudo por el 39% y el 30% de los encuestados, respectivamente.


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Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe