Prospección y Segmentación de Clientes B2B

¿Cómo segmentas a tus prospectos cuando los sectores donde se encuentran están en plena transformación digital?

La competición tiende a incrementar la creatividad y por tanto la innovación en la forma de conducir los negocios de cualquier empresa. Principalmente, es necesaria una revisión de la estrategia de marketing de prospección y para mantener el drenaje de clientes al pipeline. Cómo es la prospección y segmentación de clientes B2B?.

Bien sabemos que para atraer nuevos clientes, es necesario dar algo a cambio, comunicar y entregar un producto servicio lo mínimamente atractivo y cumpla los básico en el momento que el cliente lo requiera. Para luego contactarlos con la menor fricción al realizar la jornada del Cliente.

Definir prospectos y generar leads es necesario tener una construcción previa desde una marca que permite generar conocimiento y conciencia anterior o posterior de la marca al momento de generar el primer contacto. Esto hace aumentar el interés en el producto servicio para promover e impulsar el posicionamiento para luego alcanzar una correcta conversión de las ventas.

Una adecuada estrategia de marca, producto servicio, cliente o generación de demanda de leads apoyan la construcción de largo plazo lograr leads calificados. Para una correcta segmentación de leads ou prospectos es necesario primero tener un plan sobre la recopilación de prospectos calificados que tengan un real interés en adquirir y comprar los productos servicios.

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¿Pero qué aspectos son necesarios considerar para una efectiva generación de leads? principalmente cuando los sectores de actuación donde se encuentran están en plena transformación digital. Aspectos que incluyen una audiencia relevante de calidad y apunten a una mejor personalización del leads. Recopilamos algunos macro criterios para el desarrollo de aspectos relevantes:

Preferencia de Usuario
Localización geográfica
Comportamiento y Conducta de compra
Involucramiento de Emailing

Con algunos recursos generales que consideren: Guias o reportes, Ebooks, Toolkits y lista de recursos, Video training técnicos y contenido técnico.

A paridade mais difícil de vender - resultados da enquete de abril de 2021

¿Cómo pueden los equipos de marketing destacarse entre la multitud de empresas que están en un proceso de transformación digital y comenzar a construir su canal de ventas? ¿ Qué técnicas de prospección son necesarias para que realmente funcionen para el comprador en un entorno digital?.

La prospección es el proceso de iniciar conversaciones de ventas. En otras palabras, encontrar, involucrar y conectar con clientes potenciales que puedan ser adecuados para su empresa, con el fin de ayudarlos a resolver un problema comercial y convertirlos en clientes de pago. La prospección es crucial para el proceso de ventas porque sin conversaciones en ventas, el resto del proceso no comenzará.

La consistencia entre los puntos de contacto es crucial para entender que una experiencia digital nueva genera una nueva manera de encontrar a tus prospectos en entornos de transformación digital.

Entonces si la venta es un proceso de conversación, conectar con clientes potenciales en canales digital nos conduce a generar formato de prospección omnicanal. Utilice todas las estrategias de ventas, todas las herramientas y todos los canales para interactuar y conectarse con clientes potenciales.En un entorno de ventas remotas, la prospección omnicanal es aún más importante con correos electrónicos de marketing, eventos virtuales, llamadas de ventas y gasto publicitario.

Aprender a prospectar, creando nuevas conversaciones, expandiendo el flujo de ventas, significa implementar un plan de ventas digital, además de aprovechar las metodologías tradicionales. También incluye enseñar a nuestros vendedores a aprovechar adecuadamente todas las herramientas de ventas remotas disponibles para un enfoque omnicanal de la prospección.

La generación de prospectos es una actividad de marketing que atrae personas a su empresa y recopila datos con la peranza de convertir esos leads listos para activar el proceso de comercializació, también conocidos como prospectos calificados de ventas o SQL. En este abordaje aún no ocurre la conversación, sino solo participación con activos de inbound marketing, como publicaciones de blogs, videos, documentos técnicos, estudios de casos, publicaciones en redes sociales, entre muchos otros activos digitales que adoptan las empresas en la transformación digital.

Organizar una empresa en torno a canales es la forma antigua de hacer las cosas: organizarse en torno a sus clientes es el camino a seguir. En lugar de en la tienda, el comercio electrónico, la aplicación, piense: inspiración, asociación, apoyo, etc. Al centrarse en las necesidades del cliente, puede cerrar las brechas que existen entre los canales, transformando áreas dispares del negocio en un ecosistema holístico, uno con el potencial de aumentar drásticamente el valor de la vida del cliente.

Y al utilizar lo digital como tejido conectivo que conecta los canales de contacto y comercialización, las marcas pueden garantizar que cada punto de contacto con el consumidor esté optimizado de la siguiente manera para evitar los obstáculos que ciertas veces la transformación digital confude a las empresas:

  1. Ayude a sus Clientes en su viaje personal con la menor fricción posible.
  2. Obtenga más información sobre las necesidades y deseos de sus Clientes.
  3. Mantener y aumentar la participación por medio de los canales.
  4. Incrementar los consumidores activos en adoptar los canales digitales de comunicación.

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Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe