Estrategias de Marketing B2B para Startup

La presencia digital de tu marketing es tan importante cuanto a respirar para los seres humanos.

Lo mismo ocurre cuando balanceas la proporción de tus recursos del marketing tradicional con tácticas digitales en un escenario en constante transformación digital. Otro es en un escenario suscrito a un modelo de negocio startup (escalable, ágil, subscripción) donde lo fundamental es diagnosticar las necesidades de tu cliente-usuario y evaluar la capacidad de tu equipo sobre cuál estrategia de salida al mercado o Go to Market es la más adecuada.

Cómo resolver las barreras al cambio en la organización de marketing en tu empresa para el negocio de ¿escalabilidad de tu producto? ¿la salida en vivo? ¿la entrada al mercado?. Muchos ejecutivos de marketing B2B en modelos de negocios escalables del tipo startup se sienten muy mal asistidos como mal equipados para gestionar las tareas diarias principalmente frente a escenarios de startup cuando arrancan inicialmente en estos procesos de transformación digital, cambio cultural y transformación organizacional.

Algunas consideraciones a tener con Marketing B2B para estos modelos de Startup con respectos a sus objetivos, metricas, volumenes, canales, perfomance y equipos :

Sobre Estrategia Digital emergentes de Marketing B2B Digital para Startups las acciones que se puede realizar y están asumiendo una nueva transformación en sus modelos son equilibrando la adquisición y retención de clientes, nuevos cientes y ampliando a nuevos usuarios con ampliación de la cartera con una familia de productos. Invertir en nuevas pilas stack de martech emergente que promuevan e impulsionan la personalización de la comunicación estratégica, mejorar la eficacia de los canales de Marketing B2B Digital no dejar de Medir el impacto de lo digital en los objetivos estratégicos del marketing organizacional.

Adoptar una acción defensiva u ofensiva marcará la diferencia en el crecimiento y adopción del producto servicio en un corto plazo.

Sobre las Ventas B2B en Startup, y su respectiva alineación del team de ventas y marketing es un marco que debe existir siempre al posicionar los roles de los equipos, sin embargo, ni todos los negocios lo tienen tan ampliamente como debería.

Esto debe ser lo suficientemente estratégico para alcanzar los niveles de comunicación con altos ejecutivas. Ni los líderes de ventas ni de marketing están apartando a sus colegas y lanzando proyectos de alineación. No es solo una prioridad de misión crítica.

¿Cómo conseguimos que los líderes de las Startup piensen y hablen en un lenguaje sobre la forma de construir una mayor colaboración entre ventas y marketing?. Y en la misma idea, ver cómo este mindset puede marcar la diferencia en sus resultados finales.

Cada líder en sus negocios tienen los números y datos que necesitan reunir. Vincular nuevas iniciativas a estos objetivos les ayuda a ganar mayor visibilidad. Cuando las ventas y el marketing actúan como silos, esta operación impide que los equipos de marketing y el team de preventas y ventas logren alcanzar sus objetivos.

Sobre Segmentar Lead para Startup IT, cuando todo gerente de marketing en un ecosistema B2B pretende generar más lead que puedan convertir en clientes potenciales. Surge un clásica pregunta:

¿Realmente quieren un aumento en el volumen de clientes potenciales en la parte superior del embudo?

Si este aumento demuestra una afinidad creciente con la solución del proveedor, entonces están rastreando ese número, de potenciales leas, solo necesitan saber cómo hacerlo.

Cuando los lideres de marketing B2B en Startup suelen estar mucho más informados y están mucho más interesados en generar más clientes potenciales pero de mejor calidad. Los equipos de marketing tienen la tarea de generar un número específico de potenciales lead de marketing calificados o mejor conocido por su acrónimo MQL (Marketing Qualify Lead).

Este MQL es una dato clave en el funnel de demanda como sabido en los equipos de marketing tradicionales B2B, el lugar donde se detiene la medición del marketing.

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Sobre Consumer-Centric en modelos Startup, cuando los equipos de ventas y marketing B2B se unen para identificar a los clientes para dar continuidad, también deben definir los criterios de calificación para cada etapa del embudo o funnel de prospección. Un líder de marketing calificado es a menudo el más flexible en términos de criterios y generalmente se basa en la participación en el contenido.

Un líder de ventas calificado cumple con los criterios firmográficos y tecnológicos básicos y da como resultado una reunión de ventas programada. Y una oportunidad tiene el criterio más estricto de todos.

Siempre en un proceso interno entre marketing y preventas los equipos comerciales deben entregar un feedback sobre lo que califica a un potencial cliente. Dos tercios de SDR B2B tienen más probabilidades de seguir un prospecto calificado proporcionado por marketing si los criterios de calificación son previamente acordados por ventas. La propiedad de las ventas en el proceso conduce a más acciones, pero también identifica a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

La lógica del seguimiento de clientes potenciales más calificados siempre conduce a mejores y más reuniones y más oportunidades de ventas.

Hay muchas razones por las que la alineación de ventas y marketing no ocurre en los modelos de negocios de Startups, pero los líderes comerciales deben comprender que estas acciones pueden marcar la diferencia en los resultados y objetivos comerciales. Puede tener un impacto medible en la generación de resultados reales para marketing y ventas.

Los equipos de ventas pueden impactar el marketing B2B, desde el nivel más básico a niveles de negociación, en toda organización con un equipo comercial, el team de marketing es responsable de identificar a los potenciales leads. Los líderes de ventas pueden ayudar a definir la apariencia de sus mejores clientes para ayudar al marketing a dirigirse a los compradores más probables, generando así más clientes potenciales.

Si los directores de marketing B2B quieren leads potenciales de mejor calidad, los equipos de preventa y ventas también pueden apoyarlos aquí. El marketing es responsable de determinar cómo la organización se describe a sí misma y cómo su solución aborda los desafíos de los clientes potenciales.

El marketing B2B sabe cómo hacer esto a un nivel personal amplio, mientras que el equipo de ventas tiene experiencia en discutir estos desafíos con compradores individuales. Saben qué es relevante y qué marca la diferencia a la hora de cerrar ventas. Compartir esta información ayuda al marketing a entregar mensajes más atractivos que se conectan con clientes potenciales de mejor calidad. Cuando el marketing habla el idioma de los compradores, genera más MQL.


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Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe