MQL con Ingeniería de Marketing para negocios B2B

¿Personalizar el negocio o el cliente?

Con Marketing de Nueva Generación, (Marketing NextGen) podemos entender como la integración entre Marketing Digital y Marketing Tecnológico ( @Martech ) en un ecosistema Digital, desarrollar un abordaje hacia la personalización del negocio y su cliente, y como orientar el negocio a través del cliente.

El marketing en tiempo real y la inteligencia artificial lideran en este grupo, revelando que los especialistas en marketing B2B son muy conscientes de que llegar a la audiencia adecuada, en el momento adecuado, con el mensaje correcto requiere un marketing con tecnología inteligente. Ambos son claves para entender el Marketing de Nueva Generación en el espacio del MQL.

De manera en ayudar a los especialistas en marketing en cómo identificar las empresas que mejor se adaptan a la personalización de sus soluciones, saber cuándo y cómo deben llegar a las ventas, ahorrar presupuesto cuando se les brinda el mensaje correcto, todos los componentes clave para reunir un B2B ganador con estrategia de marketing inteligente, se ejecutan de manera más simple.

En un ecosistema cada vez más hiperconectado, ambientes que conectan a las personas con sus negocios, las tecnologias con sus aplicaciones y las cosas con los objetos a ser promovidos. Es necesario acotar la definición del Marketing Tradicional, Digital y Tecnológico y llevarlos a un espacio común en el Embudo de Marketing y Ventas y comprender cómo el Marketing NextGen aborda el dilema del MQL por personalizar soluciones de cara al Cliente.

Que tan importante es esto?. En las fronteras de las aplicaciones donde los beneficios debieran superar las funcionalidades, la transformación digital en cada proceso gerencial modifica constantemente el deseo de un cliente en satisfacer sus demandas, cuando las plataformas digitales sobre todo permiten que diferentes grupos perciban y experimenten un mismo mensaje de diferentes maneras. Es necesario un nuevo abordaje con Ingenieria de Marketing de Nueva Generación.

Si la visíón tradicional del Marketing entra en un proceso de colapso, cómo abordamos las expectativas de los cliente digital con un abordaje de Marketing Tradicional mediante un proceso de orientación del hacer y experimentar.

En un camino tecnológico, la adopción en un equipo comercial, cómo logramos darle humanidad a la tecnologia cuando deseamos aumentar las ventas? donde podemos encontrar el valor del negocio para lograr el suceso del cliente? sino que solo modificando su abordaje, por medio de su personalización en un contexto global.

Personalizar un Proceso de Orientación al Cliente

Por ejemplo, un proceso de orientación del Marketing Maker o experimentar, puede centrarse solo en personalizar los mensajes: enviar correos electrónicos o mensajes con contenido relevante y oportuno a cada uno de sus usuarios.

Si bien la personalización y la orientación del contenido son esenciales en el escenario actual, a medida que el mundo se digitaliza aún más a un ritmo rápido, el análisis de la experiencia del cliente se vuelve esencial. Brindar las mejores experiencias de usuario en línea ayudará a su marca a diferenciarse de la competencia.

Con el abordaje de Marketing B2B tradicional, los ejecutivos eran precionados a lanzar campañas de generación de leads de manera diferente como perfilar datos estructurados la compra de lead en plataformas digitales y otras actividades sin considerar el impacto en las métricas ROI.

Esto ha cambiado, los ejeutivos de Marketing B2B deben abandonar algunos viejos hábitos, especialistas en marketing si bien continuan comprado campañas de CPC, CPA y CPM a través de mercados abiertos de subastas de leads, hoy el Marketing de Nueva Generación, promueve mecanismos alternativos y personalizados para este tipo de tareas como implementar:

Sistemas de automatización de marketing
Plataformas de datos de clientes
Plataformas de análisis predictivo y de atribución
Herramientas de gestión de activos digitales
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Negocios B2B

La personalización es el medio para brindar estas importantes experiencias, pero para lograr realmente la personalización

Monitore los dados de intención de compra MQL. 

Lo primero es lograr acceso a los datos, debido a que vienen de muchas formas y provienen de diversos lugares, formularios y datos históricos de ventas, de redes de editores de datos de terceros y sitios de revisión. Si bien todos estos puntos de datos ofrecen información, son más valiosos cuando se agregan y se vinculan a cuentas nominadas, contactos y oportunidades.

Sin esto, se pueden perder los indicadores clave que validan la intención de de compra de manera que se deben aprovechar la información digital disponible para impulsar las ventas por medio de todos los canales.

Transformar las señales de compra en oportunidades MQL

Si bien los datos de intención de compra sin filtrar pueden ser útiles, solicitar a los ejecutivos de marketingo prospección que dediquen su tiempo a identificar cuáles oportunidades buscar a partir de esos datos requiere bastante tiempo.

Por otro lado, las operaciones martech de ventas pueden organizar aquellos datos que consideran la intenciones de compra por parte de los clientes. Colaborar con el equipo de marketing para comprender la mejor traducción para garantizar que las oportunidades que no estén listas para la interacción de ventas directas se proporcionen con una participación de marketing personalizado adicional para calificar aún más la oportunidad del MQL.

Traduzca las señales en acciones recomendadas para MQL. 

Ofrecer las mejores acciones que brinden informaciones sobre lo que ha funcionado para poder involucrar al cliente compadror. Por ejemplo, cuando se descarga un ebook, dar una demostración ha sido la forma más eficaz de desarrollar la oportunidad o abrirse hacia el camino de la intención de compra. Esto ayuda a los vendedores a determinar cuales serian las mejores acciones a seguir, pero no debería ser excluyente.

Dejar que los vendedores decidan sobre qué hacer a continuación, pero pídale que confirme el paso dado. Esto crea una comprensión de lo que funciona y lo que no con los datos que entregan los ejecutivos de marketing.

La traducción de los datos de intención de compra en acciones de los ejecutivos de ventas proporciona un nivel de información que va más allá de lo que los ejecutivos de ventas pueden determinar por sí mismos. Cuando se hace bien, también vincula la señal de compra con la acción que ha demostrado producir los mejores resultados.

Es posible que su equipo de ventas no tenga mucho contacto con sus compradores, pero pueden estar mucho más informados de lo que estaban en el pasado y esto permitirá más interacciones de las que tienen para tener más impacto.

La mejor solución de experiencia del cliente de su clase permitirá a los especialistas en marketing ir más allá de la segmentación de la audiencia para comprender verdaderamente las experiencias de cada usuario a lo largo del recorrido del cliente. Una solución de experiencia del cliente debe poder descubrir y resolver cualquier problema a lo largo del recorrido del cliente antes de que se encuentre.

Los comportamientos y expectativas de los consumidores han cambiado más que nunca en los últimos años. El cambio significativo y rápido hacia las compras en línea hace que sus clientes exijan experiencias digitales fluidas, mensajería relevante, precios competitivos y entrega fluida para comprender de entrada los desafíos a los equipos de marketing B2B.

Por ejemplo, una herramienta que puede rastrear la sesión de cada usuario para encontrar obstáculos en el camino, así como aprovechar la inteligencia artificial para localizar cualquier dificultad en miles de viajes de clientes del mundo real modelados es el estado ideal.

La única forma de satisfacer estas demandas es mediante la implementación estratégica de tecnologías de marketing de vanguardia, junto con el compromiso de los equipos de operaciones de marketing para evolucionar.

Elaborar un plan estratégico en torno a los elementos clave de las pilas de marketing actuales. Integrar un CDP como componente de una estrategia de datos más amplia y construir una cultura organizacional basada en datos es lo necesarios para dar inicio a un programa de cambio con ingenieria de marketing B2B. Desde comprender cómo está evolucionando la automatización del marketing a implementar estrategias de automatización que conecten diversos canales de marketing.


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Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe