Cuantificar qué acciones diferencian a los mejores representantes de ventas de aquellos menos productivos puede ayudar a los gerentes identificar qué habilidades necesitan actualizar. Medir primero, cortar después es la lógica de todo proceso que sigue a una reducción de costos en la mayoria de los equipos de Marketing B2B.

Hacia dónde debemos mirar cuando queremos tercerizar los costos de Marketing B2B? Sino en lo que dejamos y no aportan (pérdidas) por un valor mayor hacia la sostenibilidad del negocio focado en el valor (ingresos). Entendemos que primero se debe crear una infraestructura de marketing y ventas automatizada y medible con cuentas y personas. Luego buscar cuáles cuentas están en el mercado hoy y dónde se encuentran para activar su proceso de compra. Y finalmente, interactuar utilizando datos de comportamiento en tiempo real a través de múltiples canales y tecnologías.

Saber además lo que impulsa las experiencias positivas hacia la lealtad del cliente, cuando estas son esenciales para lograr y ganar la fidelidad del mismo es lo que promueve el marketing de valor y ayuda a reducir el gasto con campañas que no generan retorno para la inversión (pérdidas).

Antes de proponer qué actividades puedes tercerizar para reducir los costos en Marketing B2B, hay que colocar de plano lo que significa para tu negocio tercerizar, considerando que no todas las actividades de marketing representan el mismo valor comercial para la empresa, o cuáles generan valor para el cliente. Sin embargo, cuando no generan valor, tienden a producir gastos desnecesario, de manera que solo resta pensar, en capturar solo aquellas actividades de marketing que generan valor al cliente.

Los niveles para tercerizar los costos de marketing, se capturan de aquellos que generan un alto gasto comercial. Por un lado, si hoy pensamos en el canal o plataformas que nos proporciona el Marketing Digital, en su mayor ratio para obtener ingresos inmediatos prioirizar aquellas acciones orientadas a adquirir nuevos clientes, incrementar los ingreso de cuentas claves y priorizar el lanzamientos de nuevos productos que garanticen el éxito inmediato (MVP). (ver cuadro)

CONTAR CON LA AYUDA DE DATOS CON TERCEROS

Si buscamos siempre los mejores resultados, en condiciones cuando et tiempo y los recurso se tornan limitados, debemos colocar en práctica acciones proactivas y ágiles para evitar la recurrencia de estas situaciones. Sin embargo, pensar en tercerizar los costos del Marketing B2B es un opción que se debe entender como lograr ventajas competitivas.

Muchas empresas reseller de tecnologias B2B suelen desconfiar de colocar sus datos con terceros (outsourcing), para evitar que informaciones adicionales que estén fuera de la empresa puedan darle un mal uso al compatir sus bases de datos e información confidencial de sus clientes. Sin embargo, cuando los datos están ausentes, un tercero puede ayudar completar estos espacios, sea como verificar, actualizar y compartir experiencia de inteligencia de perfiles de datos para mejorar la calidad por su ausencia.

Uno de los activos digitales más caros hoy tener bases válidas y perfiles de clientes actualizados. Alcanzar los puntos de datos, las multiplies fuentes de buscadores, establecer procesos que permitan compilar los atributos de clientes y a su vez sean validades por el cruce de otras fuentes, mejorando la calidad por las discrepancias puede facilitar el acceso a informaciones y evitar datos desactualizados como incorrectos.

CONTAR CON UNA VENTAJA COMPETITIVA

La opción es mucho más inteligente cuando evalúa centrarse solamente en aquellas actividades que se traducen en competencias esenciales, principalmente las funciones que están en el centro del negocio, donde se debe invertir tiempo en las personas solamente esas actividades creadoras de valor.

Los equipos de Marketing B2B se deben centrar en estrategias y tácticas de crecimiento rápido que envuelvan el Marketing Operacional del dia-dia, funciones con foco en la integración de todas las actividades que apoyen la generación de demanda de fuerte apoyo a la ventas y su operación.

Principalmente aquellas empresas donde su marketing de entrada es la operación de generación de demanda por inbound, los esfuerzo de marketing pueden ser levemente tercerizados reorientando y bajando el peso del costo a tener un contigente de call center interno en la empresa. Prospectos promovidos por un esfuerzo de marketing externo de generación de contenido, gestión de adminitración digital de piezas de comunicaciones, que ayudan a la nutrición de lead puede bien ser tercerizado sin generar un impacto en el negocio.

La Calificación y Nutrición de Leads consume tiempo y recursos que no comprometen la operación,por tanto es una acción que pueden bien ser tercerizada de manera que la promoción de sus clientes potenciales tenga un espacio mayor en las actividades de alto nivel en la confianza permamente del cliente. Atraer nuevos leads carga con un precio más alto a que retener y mantener los Cliente en su ciclo de vida.

Por tanto, considerar cuáles ventajas competitivas pueden acomodar el crecimiento de la empresa con las actividades internas que crien y desarrollen estrategias que permitan ejecutar tácticas para las generación de lead, lanzamiento de marca y servicios con un menor costo posible, es un desafío que las empresas deben considerar al momento de proponer los alcances de hasta qué nivel es válido reducir el costo al tercerizar el marketing B2B.

CONTAR CON ACCESO A EXPERIENCIA Y TECNOLOGIA

Para empresas que cuentan con recursos limitados, un tercer nivel para tercerizar los costo de marketing B2B es lo que para algunas empresas la aceleración de la experiencia es dada por la curva de aprendizaje para reducción de los costos, lo que no siempre las empresas lo tiene lo pueden alcanzar con empresas externas, principalmente cuando la usabilidad de tecnologias o pilas tecnologicas suelen ser caras para la adquisión, implementación, adaptación y mantención. O simplemente delegar con tecnologias heredadas nuevas tareas que no necesitan ser resolvidas con pilas de tecnologias nuevas.

Reducir los costos fijos es un desafio para muchas empresas que tienen recursos limitados, sobre todo cuando el panorama de marketing ha dado un giro hacia lo digital donde las habilidades para desarrollar tácticas exigen cada vez más experiencia y técnicas más precisas. Como las tecnologias han ido cambiando a una velocidad que es díficil de acompañar, las empresas luego perciben que no tienen equipos de marketing interno con la experiencia o capacidad para emplear y hacer uso de herramientas digitales cada vez más complejas y exigentes.

Tercerizar esta función con recursos externos, que poseen conocimiento necesario para ejecutar campañas de marketing digital por medio de multiples canales como omnicanales, marketing de media sociales, producción de videos, desarrollo de contenidos, diseños, web SEO, gatillar analiticas con remarketing de canal emailing son recurso que equipos con talentos externos pueden entregar con habilidades superiores que algunas empresas pueden tener.

La experiencia compartida desde un punto de vista externo suele ser también una perspectiva de alcanzar economias de escala a medida que la experiencia aumenta, generalmente equipos interno suelen adoptar prácticas heredadas de mal desempeño. Y no buscan resolver los problemas internos, porque «siempre lo hemos de esta manera» esos vicios ocultos que la experiencia suele arrastras, genera costos altos al negocio, considerar recursos externo alimenta la creatividad, innovación y nuevos contenidos desde una perpsectiva imparcial.

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