Comienza con los Usuarios No con las Herramientas.

De qué manera podemos construir una relación más amena con tus clientes?, sin duda que cuando construimos una relación comercial con cualquier cliente, lo más cercano de tus soluciones es tener un contacto directo con quienes utilizan insitu las herramientas, productos, servicios, softwares, licencias de algún producto TIC o Martech.

ADOPCIÓN

Pero cómo podemos garantizar que nuestros soluciones tendrán buena aceptación, adopción y usabilidad?, Realmente de primera mano no lo sabemos, solo mediante un estudio o uso de técnicas AB Test. Comienza con los Usuarios No con las herramientas, esta premisa refleja la idea que no podemos anunciar si una herramienta tendrá el éxito de adopción inmediata sino, realizamos previamente un análisis de quienes son realmente nuestros usuarios.

En el caso de las empresas B2B, debido a la pandemia, un 38% de los compradores B2B retrasaron las compras comerciales, el 26% lo hizo para reducir costos, sin embargo aú no tenemos claro si los usuarios sufrieron un retroceso por la falta de herramientas, o el crecimiento moderado reduce la eficiencia o productividad para que la perfomance en sus labores fuera eficiente.

How your email strategy?

El nuevo comprador B2B tiene en mente que las nuevas tecnologias emergentes podrán resolver los nuevos problemas a que tencologias heredadas no lograrian hacerlo, el usuario busca que sus problemas puedan ser resueltos con soluciones que acompañen el devenir de la industria, principalmente por la complejidad algunas operaciones y el uso eficaz que enfrenta con la tecnologia.

Pero cómo es ese nuevo proceso de adopción de los usuarios?, en cuanto de manera paralela, ocurre otro proceso que ignora el anterior?. No deberian estar todos envolvidos ?, en la realidad no es bien así. Hoy en muchas empresas B2B, el proceso de compra se gatilla sin una consulta o mirada hacia los usuarios. En donde la mayoria de los compradores, procuran primero 4 a 5 proveedores antes de tomar una decisión. Otros sin embargo, compran de un proveedor del que ya escuchó, pero también considera otros. Qué informaciones relevantes cargan estos compradores? sobre cuales son las necesidades específicas, por sobre informaciones generales antes de comprar.

B2B Buying is a team activity

MIRE HACIA EL USUARIO

Comienza con los Usuarios No con las Herramientas, concentrese en su usuario ahora, la jornada de compra es bstane sinusuosa hacia la adopción y cambia porque los usuarios cambian, aunque su publico objetivo pueda permanecer el mismo, las necesidades y motivaciones de los usuarios están en contante cambios, es necesario crear un diseño de mapa del usuario para poder acompañar sus necesidades y lleve a un adopción plena de la soluciones tecnologicas adquiridas.

Es importante conocer lo que los usuarios escogen como herramientas para optimizar sus tareas operacionales, sin embargo, no es suficiente el conocimiento son colocarlo en práctico y en el uso de qué herramientas son necesarios para aplicarlo. Tener un mapa del usuario es mucho más confiable en la jornada del usuario, sobre todo si las tecnologias cambian constantemente, saber como se adaptar es lo que hará la diferencia en la estrátegia de adopción de nuevas herramientas.

Recordar que cuando se crea un proceso de compra y búsqueda de nuevas herramientas, no solo se está hablando con un perfil de cliente sino con diversos quienes adoptan el uso, por tanto la decisión debe ser visada por quienes deben convencer al uso de nuevas soluciones para ajustar la estrátegia de compra.


Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe