El Costo Creciente del Marketing B2B

Qué Ocurre Cuando los Recursos son Limitados?

Cómo gerenciar el tiempo de uso y aplicación correcta de los recursos de Marketing en empresas empresas B2B?. Gerenciando los riesgos y optimizando decisiones?. No, cualquier empresa que tenga y presuma tener una folga de recursos y equipos y no sepa su destino o aplicación adecuada dentro del negocio tendrá una pérdida relativa en sus gastos operacionales. Digamoslo de esta manera, tendrá un Alto Costo.

En el mismo camino, cualquier iniciativa de datos que no tenga un rastreo o tracking, por muy sofisticadas herramientas de visualización Business Inteligence o Dashboard de Marketing que posea, no podrán rescatarla del camino de las pérdidas y gastos. El tiempo es un recurso limitado, eso ya lo sabemos.

Lo que no vemos es cuando un equipo Comercial no lograr rastrear y dar lectura de sus datos en su pipeline, y como se integran para encontra una solución mayor hacia sus resultados esperados. La confusión es mayor cuando el desespero se transforma en el lenguaje de discusiones, falta de entendimientos entre los equipos de marketing y ventas, peor compartir entendimientos confusos que llevan a una frustración de los ejecutivos en cada equipo. Dado esto, el tiempo acabó.

En un ambiente donde la ausencia de lenguaje común compartido comienza a tornar los datos inútiles, los costos acaban siendo altos. La cantidad de situaciones precursoras que describen las mismas experiencias para una misma solución es muy común en empresas de software o reseller de marcas comerciales de ERP o SaaS. Un caso bien común son las terminologias que usan los ejecutivos de marketing y ventas, cuando describen las etapas del funnel, ni todos saben el mismo conjunto aún empleando la misma terminologia. Es absurdo, pero real.

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El costo creciente del Marketing, es mejor entendido identificando aquellas actividades que lo aumentan. Cuando nuevos ejecutivos entran, salen o aún cuando se intercambian dentro de los equipos comerciales de cualquier empresa, acaba ocurriendo un fuga y transferencia de conocimiento para otro ejecutivo que deber igual o más productivo, el consumo del tiempo es finito.

Según la teoria del usuario adyacente* o rendimientos descrecientes, la baja perfomance del desempeño de las actividades son las que generalmente lo aumentan, por tanto como identificarlos sino que por medio de los puntos de saturación

EL COSTO CRECIENTE DEL MARKETING

Por cuánto tiempo y como continuará creciendo el producto de una actividad de marketing sin luego encontrar un quiebre del crecimiento (break point), y que luego se transforme en un mayor para el negocio?. Respuesta simples, hasta cuando alcance su punto de saturación.

  • Cómo desbloquear el crecimiento de tu negocio, cuando las actividades de marketing y ventas tienden en dado momento, solo a aumentar los costos?. Entonces que es lo que aumentan esos costos?
  1. Saturación de Canal: Con que velocidad tu canal o rapidez el crescimiento del canal satura cada vez que tu publico lo accesa?. Examinar la frecuencia que tus clientes con intenciones o no de compra acceden a los canales. Además por cual canal de comunicación o comercialización estás alcanzando tu publico objetivo.

  1. Saturación de Mercado: El corolario de cuanto mayor la competencia mayor será la pelea por convertir tu público alvo en clientes potenciales y por tanto, mayor el costo de adquisición de cada uno de ellos.

  1. Saturación de Público: A qué velocidad las actividades desarrolladas por marketing acaban saturando a tú publico?. Entendiendo que del segmento de clientes cuantos de estos son de alto valor y bajo valor. O cuál segmento en la velocidad satura su intención de compra. Estos costos de marketing acaban siendo un folga de recuros subtulizados.

  1. Expansión de Capital No siempre disminuye, al levantar mayor inversión aumenta el costo de adquisición del cliente CAC a largo plazo, pero además aumenta el crecimiento, expandir el capital tambipen lo aumenta.

  1. Expansión del LTV Al aumentar el LTV el costo del marketing aumenta por las funciones que se van creando, aumentando el piso que se puede gastar.

  1. Efecto Rede Si bien disminuye el costo en un momento por el efecto rede, aumenta el LTV, las tasas de conversión en un momento en el modelo de crecimiento aumentan.

  1. Economias de Escala Cuando estas aparecen, la experiencia disminuye la curva del costo, pero las tasas de conversión en el modelo tienden aumentar junto al LTV.

  1. Marca Cuando las tasa de conversión aumentan, el costo de adquisición disminuye por la tasa de retensión, aumentando o elevando el piso del CAC que están dispuesta a pagar.

*”Los usuarios adyacentes conocen un producto y posiblemente hayan intentado usarlo, pero no lograron convertirse en usuarios comprometidos. Esto generalmente se debe a que el posicionamiento o la experiencia del producto actual tiene muchas barreras para su adopción”. (Bangaly Kaba)



Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing Industrial para Negocios B2B, Docente y Académico de Marketing IT, Gestión Marketing de Producto y Desarrollo de Negocios Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en la Industria del Software principalmente, Desarrollo Análisis Business Plan, Modelaje Prospectivos y Auditoria de Marketing, Diagnósticos de Ventas en Marketing Prospectivo, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado B2B, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe