La generación de demanda ha sido vista siempre como una táctica del Marketing Operacional, sin embargo, esto ha ido cambiando desde que los equipos de generación de demanda se han profesionalizado con un enfoque más personalizado al cliente único. Considerandolo un activo de alto valor, por tanto, un componente estratégico en el centro para creación valor para empresas B2B.
Si bien este es un proceso de búsqueda y localización de prospectos de alto valor para tu pipeline. Este se torna más complejo cuando se incorporan otras herramientas que apoyan la formación y conducción de este proceso. Recursos que pueden no estar presente en muchas empresas B2B, lo que torna crítico para el éxito en su ausencia.
PROYECCIONES INVERSIÓN MARKETING B2B
No siempre lo que proyectamos suele ser lo que esperamos. De hecho, en tiempos de incertudmbre debemos tener cuidado en las proyecciones, cuando están indexadas al movimiento de los mercados y la adyancencia de las tecnologias del tipo big data, machine learning, inteligencia artificial, aprendizaje profundo, soluciones cloud, entre muchas en el advento d ela mobilidad y automatización.
Lo anterior, puede alentar a desarrollo de nuevas industrias en el marketing como inundiar de herramientas martek cuando la proyección es optimista. Si bien la gráfica es de 2018, hoy en 2020 esta proyección no tiene ninguna utilidad para estimar demanda real..
Aún así, otras tecnologías alentan y promueven a tener una marketing de generación de demanda de alto valor.
El cómo abordar a los tomadores de decisiones exige de los ejecutivos de generación de demanda, un entendimiento de una disciplina conductual, que procura la personalización de la prospección, de manera que comprendan el comportamiento de los clientes, a como se mueven hacia el funnil en el proceso de comercialización, lo que hasta aquí no es novedad. Lo que si es, el centro de demanda como hub estratégico para empresas B2B.
CREAR UN CENTRO DE DEMANDA COMO ESTRATEGIA
Llevar los clientes correcto por el canal correcto, requieren que replantearse la manera en cómo la generación de demanda se plantea hacia el futuro.
Algunos otros centros de demanda promueven un cambio cuando abordamos la generación de demanda no como una táctica y elevarla al nivel de la estrátegia.
VISIÓN, compartir la visión del para que sirve el centro de demanda y cuales productos, regiones o canales vamos a servir.
CUSTOMER JOURNEY, orquestar y ejecutar jornadas únicas del clientes, diferentes de la competencia.
PLANIFICICACIÓN Y ALINEAMIENTO, testear y medir, aprendizajes permanentes, las metricas claras sobre el ingreso.
STACK DE TECNOLOGIAS, la tencologia es evaluada e planificada con el apoyo del equipo IT. La automación d los CRM son esenciales, como también herramientas las suite martek útiles para gerenciar contenido.
BASE DE DATOS, reunir una base de datos limpia y común, con datos integrados usados para generar nuevas ideas de las necesidad y comportamientos de los prospecto.
GESTIÓN DE CAMBIOS, mirar la gestión como inversión en la organización de los equipos de marketing en las habilidades, procesos como evaluación de crecimiento y maduridad en la capacidad de aprendizaje.
PROYECTO OPERACIONAL, identificar qué actividad tienen un trato central y local con antencedencia a la ejecución o puesta en marcha.
KEY PARA LA GENERACIÓN DEMANDA
En los Centros de Demanda para generar tracción a nuevos lead en Marketing B2B, en este 2020 la incursión digital ha sido el canal por donde se ha generado una mayor entrada de leads. Principalmente los eventos online Webinar, seguido por las campañas de remarketing con herramientas de market.
Donde el factor Marketing de contenidos es la acción que mayor incremento ha tenido éxito, debido a que en lo digital es hacia donde el prospecto tiende a embarcarse, para la búsqueda de informaciones relevantes sobre los productos o servicios que las empresas B2B entregan.
De lo anterior se define la dirección desobre qué acciones debemos abordar para el buen desarrollo de cualquier Centro de Demanda que se pretenda implementar para la generación de lead. Recordar que la Generación de Demanda debe incorporar estas acciones como un orquestador mayor para la creación de valor superior al cliente.
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