4 Digital Stack del Marketing Operacional para Ventas B2B

1.- GENERACIÓN

Como todos los buenos enfoques de ventas, necesitas utilizar una combinación de canales y tener un enfoque sistemático programático. La generación de leads puede tomar algunas formas diferentes, pero al final del día, ¿ estás buscando capturar información del usuario ou audiencia que indique interés en un producto o servicio en particular?. 

Para una empresa que opera en una vertical B2B de empresa a empresa, su Marketing Operacional por ejemplo, podría significar acciones a suscripciones a un seminario web relacionado con una solución SaaS. Como lo es además, tan valioso comprender el proceso de ventas y el viaje del usuario a la conversión a Ventas B2B.

Si está conduciendo a un formulario de cliente potencial en su sitio, incluidas las Vistas de la página de destino dentro de su panel de control puede ayudarlo a evaluar cuántos usuarios están aterrizando con éxito en una página. Sin embargo eso no es suficiente para el Marketing Operacional, cuando es fácil caer en los sesgos de audiencias y adopción de productos o servicios.

2.- CONVERSIÓN

Si sus campañas de conversión están optimizadas para un evento de compra, tener una imagen completa del viaje del cliente a través del embudo de ventas puede ayudarlo a optimizar mejor sus campañas de Ventas B2B.

Mirando la adopción de nuevos usuarios en el lanzamiento de una campaña en el Marketing Operacional con algún producto o servicio es natural que ocurra un rápido ingreso de nuevos registrados, por ejemplo, en su página de subscripción web. Sin embargo, el error común es creer que esto es creciente por todo el Ciclo de Vida del Producto LCP.

Si bien optimizar una tasa de adopción reforzará cualquier campaña a largo plazo. Al no tener una métrica, podría llegar a ocurrir una saturación de usuarios en el tiempo, un crecimiento aparente distante de la tasa real (ver gráfica Aleta de Tiburón). A medida que se adquieren más usuarios, el grupo de nuevos usuarios disponibles se reduce y la adquisición se vuelve cada vez más difícil, por tanto, un mayor gasto en la operación. Luego el crecimiento se desacelera iniciando un proceso de descrecimiento.  

usuarios activos a lo largo del tiempo gráfico de aleta de tiburón forma de participación del usuario
Modelo Cola de Tiburón

El buen Marketing Operacional debe establecer métricas que apunten a interacciones con un fuerte enfoque al compromiso de la audiencia.

3.- ADOPCIÓN

Podemos afirmar que un usuario al ingresar al sitio web o portal ecomerce, es un potencial cliente, realmente no se puede afirmar de inmediato, es necesario considerar un colectivo de factores.

Si no hay una conciencia del producto sobre sus beneficios o el valor que entrega al usuario, la adopción no se concreta. El compromiso es uno de los factores de adherencia del usuario que mide la inclinación hacia la adopción del producto o servicio, a un potencial cliente.

La tasa de participación del usuario en las campañas es una métrica que en el tiempo genera una masa crítica y acumula interés sobre el conocimiento del producto, es una métrica de conducta sobre la adopción. Identificar en cual punto de la jornada del usuario se genera la mayor incidencia de llamadas.

Los canales de contacto tienes señales que presentan dónde y cómo el compromiso y la adopción ocurre. Sigue un ejemplo de como observar en el canal la adopción por parte del usuario cuando toma conocimiento del producto:

1. REFERIDOS: Los nuevos clientes se inscriban después de haber sido invitado por un usuario existente de su producto.

2.- CONVERSACIONES DIRECTAS : las personas realizan conversiones en su sitio web después de encontrarlo orgánicamente o desde un enlace en una publicación de blog invitada, ProductHunt, etc.

3.- CAMPAÑAS DE SEGUIMIENTO CLIENTE POTENCIALES: Usted nutre y educa a los clientes potenciales con secuencias de correo electrónico por goteo, libros blancos y otros recursos.

4. FUNCIÓN

La medición de la tasa de interacción de su aplicación a través de períodos de tiempo y canales le brinda una visión general de alto nivel de cómo está funcionando su producto. Pero también necesita una lupa que lo ayude a comprender por qué los usuarios aman su producto; ahí es cuando entra en juego la tasa de interacción de cada función.

Observar cómo cada característica de su producto afecta el compromiso también puede guiar sus esfuerzos de desarrollo de productos, ayudándole a construir más de las características que su público objetivo necesita. El análisis de características se asegurará de que tome las iniciativas de producto correctas y comprenda qué mejoras generarán un mayor uso con el tiempo.

La participación gradual implica posponer el registro el mayor tiempo posible, generalmente hasta el momento en que los usuarios deben registrarse para avanzar más allá de lograr un simple registro. Darle atención al flujo de incorporación guía a los visitantes a través de un rápido ejercicio de traducción, mostrando cuán rápido y fácil es aprender un nuevo idioma, antes de pedirles a los usuarios que se comprometan con el producto con un registro.

Al final del dia, ¿queremos más registros o eventuales clientes?.🙄


Se está procesando…
¡Bien! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe