Reducir la Ortodoxia Comercial con Incentivos de Marketing

Los objetivos comerciales en las empresas han cambiado. Esto es un hecho.

¿Pero que ha cambiado? Lo común es la estrategia, procesos y personas, pero hoy más con una mirada e incentivos de Marketing.

Cuando esto ocurre surgen dos sensaciones, lo placentero de ganar incentivos y doloro de perderlos, cuando tu empresa en su abrumadora carrera de aumentar sus ventas, no logra hacerlo, cae en ciertos sesgos de decisiones no óptimos, si bien algunos adecuados. La ortodoxia en las ventas es un juego de ruleta bastante usada en las empresas B2B.

En ventas los sesgos comunes es el Frame Effect y Confirmation Bias, ambos llevan implícito que las emociones pueden conducir a tomar malas decisiones, principalmente en momento de crisis, los sesgos que cargan informaciones del narrativas pasadas, llevan a que las decisiones de los lideres afecten los resultados de los equipos de ventas en el futuro.

La ORTODOXIA de las venta, genera una cegera para el uso correcto de los sesgos que los lideres no perciben en momento de crisis, lo que es común que ocurra en situaciones cambiantes, situaciones repentinas, momento de estress que perjudican el éxito de los resultado en cualquier proceso.

El MARKETING de datos como Incentivo.

El empleo de datos incorrectos para llenar su embudo de generación de leads B2B es similar a viajar por el camino equivocado para esperar llegar a su destino. El uso de datos incorrectos no solo fallará en entregar los resultados, sino que también dañará su embudo de generación de leads.

Por tanto, debe haber una voluntad dentro de las empresas para reemplazar los métodos obsoletos de marketing y ventas con nuevas tecnologías. El hacer estos cambios facilitará el automatizar procesos, personalizar campañas, monitorear la efectividad, todos incentivos para potenciar el Marketing y consecuentemente aumentar las ventas. 

También, en los departamentos comerciales existe una tendencia a pensar que actualizar sus antiguos sistemas heredados o adoptar nuevas tecnologías suele tener un alto precio o lo consideran poco relevante. Los sesgos de Confirmation Bias confirman mucho este tipo de escenarios cuando la incerteza de hacer un cambio carga un alto costo, sobre todo cuando los presupuesto son mesquinos.

El Frame Efffect como herramienta de auxilio a los incentivos de marketing son útiles cuando el uso de los datos se acoplan bien al manejo de pronósticos contra históricos probados.

3 INCENTIVOS que impulsan las Metas.

Si la ortodoxia comercial orienta a realiza recortes de prespuestos, es necesario retomar lo que ha cambiado y transformarlo en incentivos para impulsar la data drive.

#1 ESTRATEGIA INTEGRAL

Haga de sus clientes el centro de su organización en la visión de su negocio, elimine la ortodoxia de las metodologias comerciales heredadas y apuesta por una transformación digital en los negocios.

Incentivos que promueven los cambios en las estrategias heredadas para acciones que sean catalizadoras en el esfuerzo de los ejecutivos comerciales deben ser liderados por talentos con una fuerta capacidad tecnologica de entrege soluciones reales y torne sostenible el negocio.

Incentivos que reduzcan la ineficiencia operacional y promuevan la venta en el cliente de inicio a fin, es una necesidad comercial de todo negocio..

#2 PROCESOS DE CONTINUIDAD

El incentivo debe estar constituido en cada etapa del proceso comercial, cuando la ortodoxia de la venta lo aborda como silos de proceso, solo entorpece la iniciativa de la cadena interna perturbando el modelo de oportunidades. Un Frame Effect puede auxiliar a encuadrar los procesos en comprender el origen de la rentabilidad operacional en cada etapa de un proceso.

Por ejemplo, comprender en un funnel de marketing la escalabilidad que pueda lograr el mapeamiento de perfiles de clientes en una cierta etapa de las entradas de datos. La Personalización funciona como un incentivo para la gestión de la cartera con nuevos clientes y aquellos establecidos. Otro incentivo es el usode dispositivos moviles para comunicaciones sobre ofertas y servicios personalizados para un marketing de localizaciones..

Incentivos que el marketing aporta, puede ser hoy un proceso centrado en el cliente con un pensamiento en el diseño, promover y difundir la innovación, con el uso de medios basados en lograr mejor perfomance, rendimiento e integración de datos personalizdos más humanos.

#3 CULTIVAR TALENTO

Comunicar al equipo de marketing que son sus partner NO empleados, y como tal deben lograr acuerdos para que los proceso puedan ser guiados en linea con la estrategia. Involucrar a los ejecutivos de marketing para la búsqueda de respuestas, cada parte es la suma de un conjunto de unidades de personas estratégicas para constituir el todo de la organización.

La formación del talento permanente, conduce a resultados perenes, guiado por el desarrollo y crecimiento contínuo de las ejecutivos de marketing. Qué es lo que impulsa los cambios sustanciales para comprender cuáles son los incentivos no agotables que deben entregarse. Descubrir lo que despierta esta demanda será un poder verdadero para entender la asociación entre los incentivos y los cambios que lo impulsan.

Cultivar la cultura del incentivo que abrace los cambios con agilidad, permitirá que los esfuerzo que se inviertan no sean subestimados por la ortodoxia de centrarse demasiado en las culturas heredadas.

Identificar qué habilidades son necesarias para potenciar la experiencia necesarias para ejecutar los esfuerzos de transformación digital y determine cómo los modelos de fuerza laboral deben alinearse con los negocios digitales.


Se está procesando…
¡Bien! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe