4 Perfiles de Clientes B2B en Marketing Prospectivo

Si estás optimizando la dirección de tus estrategias de marketing prospectivo, para crear mejores prácticas que integren aquellos potenciales clientes en diversos canales. Entonces tienes un propósito, estás haciendo el trabajo.

No tan solo hoy sino siempre, el propósito de la comericalización es acercar tus servicios al cliente, sin embargo, cuando el propósito no está orientado de la manera correcta, no estás cumpliendo la estrátegia,,por tanto, el camino del fracaso es una cuestión de tiempo.

Cuándo el propósito es débil, las empresas B2B estarán distantes del cliente, por tanto, distante en la aspiración del cliente hacia la compra de servicios.

Según Kottler el propósito de las Marcas B2B:

“Las empresas B2B creen abrumadoramente que es esencial llevar un sentido de propósito a sus organizaciones, pero carecen del conocimiento crítico y las capacidades necesarias para activar iniciativas exitosas orientadas a un propósito”.

Para empresas B2B el propósito de los canales de comunicación no deben ser unilaterales, sino orientado a implementar acciones multicanales, debido a que las actividades tradicionales de campañas de comunicación se han desplazado a estrategías de multicanal. Por tanto el propósito ya no es tradicional, sino que es mucho más amplio en cuanto a los canales.

Campañas tradicionales suelen a veces ser ineficaces, el cliente puede ser un consumidor, un usuario, un decisor, un influencer, quien sea este cliente tiene un deseo en participar de todos los canales y tener mayor interacción. Por ejemplo, implementar programas de fidelización atraves de diveros canales, mejora la experiencia del cliente hacia los beneficios que la empresas B2B entrega con sus servicios.

HOY, ganar o mantener a los clientes con marketing de contenidos, redes sociales, digital y experiencia del cliente es más difícil que nunca,sin hay un propósito de Marca. Por tanto, es imperativo primero conocer quienes son tus clientes en B2B para reforzar tu propósito de marca B2B.

PERFILES de Clientes B2B

Clientes B2B no son consumidores de compra rápida, toman su tiempo mayor que compradores B2C, pues adoptan un proceso definido para la compra de servicios. Si bien tienen características que los hacen comunes lo que facilita reunir en un subconjunto al público objetivo, permite desarrollar tácticas de generación de demanda con propósito único.

1.- USUARIOS

No es sólo un individuo quien adopta el uso o consume el servicio o producto. Una empresa B2B está constituida por un grupo de individuos o bien denominados usuarios. Son estos que en sus diversas características que los componen hacen mucho más crítico para el negocio la adopción de los servicios de una empresas B2B. Son estos quienes los primeros en la empresas, entregan el feedback sobre las características de la solución demandad.

Por tanto, es necesario conocer este subconjunto de Clientes para desarrollar contenidos y campañas dirigidas con un sentido de adopción de sus servicios, donde las carácteristicas de sus productos deben ser reforzadas.

2.- COMPRADORES

Este subconjunto de clientes llevan el signo monetario a la arena comercial. Son quienes evaluan lado a lado las opciones de acuerdo a sus presupuesto. La información que manejan la conducen siempre al ámbito transaccional, por tanto las variables costo, presupuesto y financieras son las que guian los fundamentos de evaluación para este grupo de clientes.

Por tanto, el contenido para campañas orientadas a este grupo de clientes, deben estar subscritas al precio y valor que los servicios entregan las empresas B2B.

3.- DECISORES

Este subconjunto de clientes son el ala dura de la empresas, algunas más estructuradas la cantidad de decisores suelen ser más de uno, importante comprender que la C-Suite de las organizaciones no solo es gobernada por el CEO sino que suele participar el directorio en todo el proceso como cuerpo consultivo.

El punto de aprobación final es dado por este subconjunto y es donde la información debe abordar concepto relativos al valor futuro de la empresa y sus componentes. Si bien en empresas donde la participación de los usuarios es considerado un voto, solo basta la confirmación del expertise de estos en la adopción para una aprobación en la decisión de compra.

4.- INFLUENCIADORES

Para este subconjunto de Clientes, los influenciadores son a quienes las empresas consultan previamente, atienden al caso testimonial o referido de confianza del uso del producto. Recomiendan generalmente la adopción de los productos, sin embargo, suelen tener margen de confianza.

Alientan o desestiman la adopción del producto, según el tamaño de la industria también pueden estar dentro de una misma empresa o participar de distintos sectores en la cadena productiva, lo que su expertise puede ir más alla de un subconjunto de consulta.

Identificar cada paso en el proceso de compra con sus respectivos perfiles de clientes, permite crear una guia propia del negócio para un proceso de comercialización de ventas más ajustado. Tanto, por ejemplo, conocer los rendimiento de la operación (RevOps) en cada etapa y hacer del propósito algo tangible y medible al establecer la estrategia para las empresas de Marca B2B.

Se está procesando…
¡Bien! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe