Reducir la Fricción del Cliente, Aumenta la Fluidez de la Venta

La Huella Digital del Cliente

Cuantos más usamos un producto, mejor conocemos sus características, los atributos, los servicios que el proveedor entrega, solicitamos y ampliamos más servicios, mucho mejor si la empresa personaliza la oferta y comprende mejor la experiencia del cliente. Esto se conoce como compromiso del Cliente.

Cuanto mayor el compromiso, mayor la interacción, por tanto un enfoque en la estrategia de crecimiento del negocio es la guía para alcanzar clientes referidos, y crear una huella digital del comprador.

Por otro lado, disminuir la fricción con la interrupción de la tecnología a través de la experiencia, es un abordaje que implica conocer mejor el servicios que se entrega a que un modelo de negocio sea más o menos disruptivo. O mejor decir como la experiencia interrumpe la tecnología.

Si bien la huella digital del cliente tiene un enfoque de comprender la historia del cliente extremo a extremo, de forma a crear un modelo predictivo para describir mejor modelo comercial de ventas. La empresas que abordan este enfoque adoptan una fluidez con la oferta diversificada de sus productos y servicios.

FRICCIÓN del Cliente

Toda evaluación debe ser comparativa cuando deseamos realizar un diagnóstico de aquello que no está funcionando con el cliente y lo otro que es necesario mejorar. De acuerdo con la fricción es dejar de enfocarse en las soluciones y abordar los problemas recurrentes, esto puede sonar extraño. Sin embargo, al darle mucha atención a las soluciones, se produce un efecto dotación por la inercia de falta de voluntad de quienes prefieren el status quo.

Disminuir la fricción con un enfoque en el problema creativo, evitando el espiral del silencio y promueve una intenso involucramiento de más equipos para atender diversos problemas que puedan ocurrir.

Estimula el análisis, la colaboración creativa con los problemas, a su vez surge la activa inquietud de los vendedores a generar escenarios de situaciones, del tipo predictivo, donde el análisis ayuda dar una mejor perfomance a los resultados desarrollando sistemas descriptivos de cosas que están ocurriendo y sugiere prescripciones sin detenerse en la acción. .

Cómo crear un marco para escenarios es

Huella Analítica del Cliente
Huella Analítica del Cliente

FLUIDEZ de la Venta

El conocimiento vertical de soluciones que demandan los clientes, precede de la creatividad de los vendedores, si bien hay diversos catalizadores para eliminar la fricción y aumentar la fluidez. Es necesario eliminar aquellos elementos que generar la fricción.¿Pero cuáles?. Por ejemplo, clientes que desean conocer las aplicaciones del producto y el vendedor deja de realizar la demostración, clientes que quieren conocer testimoniales del producto y el proveedor no los posee.

¿Qué obstáculo o barreras controlan que la influencia de una venta no se concrete? y que promueva más estar centrado en el cliente y comprender lo que realmente necesita. Si bien los problemas que se abordan están centrado mucho más en el producto y menos en las necesidades de los clientes. El enfoque producto a través del cliente es la operación creativa que lleva abandonar la inercia y obstáculos. Fluidez que lleva a generar menos fricción. Enfocarse excesivamente en el producto lleva a los vendedores a ofrecer lo que tienen hoy pero no lo que podrían ofrecer mañana.

Venden lo que tenemos, lo que podemos, lo que tenemos en inventario, lo que sabemos del producto, pero no logramos comprender en cual punto de la jornada del cliente el se encuentra. ¿Porqué los clientes poco adoptan nuestros productos?, colocando las fallas al producto, sin embargo, la fluidez está en comprender la toma de decisiones de los clientes.

En un proceso de compra compleja como lo es en mercados B2B, el proveedor no sabe o desconoce las motivaciones de los grupos de compra, porque no conoce bien cuales son sus procesos de adquisición o no conoce plenamente los centro de compra. Abordar esta complejidad del proceso de compra necesariamente guiado por personas, podría darnos una mejor orientación para reducir la fricción que ocurre en todas esas etapa de venta de soluciones al cliente.


Procesando…
¡Lo lograste! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe