Sistema 5L de Generación de Demanda para empresas en Crecimiento

La segmentación de perfiles de prospectos es la merienda del día para todos quienes perfilan clientes. Clientes es la energía vital de todas las empresas, sin clientes potenciales, no hay clientes. Un enfoque hacia la Generación de Demanda es clave para dirigir un dream team de prospección de alto rendimiento. Es por eso que la generación de leads es muy importante para su negocio. ¿Cómo generar clientes potenciales exitosos?.

Pregunta de tantas, donde las empresas que aplican el Marketing B2B con Demand Generation aún no han podido responde con claridad.

Para comprender y construir un sistema de Generación de leads a pesar de lo efectivas que puedan ser las características de creación de perfiles de empresas, están justamente amenazadas por el poder de un nuevo interés en la psicología del consumidor y la psicografía, las preferencias no observables, los sentimientos y las identificaciones que hacen que las personas sean quienes son.

DESAFÍOS del marketing consultivo

Al diseñar un Sistema de Generación de Leads debe estar considerdo en un plan estratégico para elaborar un conjunto de competencias para los equipos de ejecutivos. Deben comprender completamente el proceso de generación de ventas e identificar cuales competencias generan valor al Sistema de 5L de Generación de Leads.

Un proceso típico de generación de ventas se divide en cinco pasos, que proponemos llamarles Sistema 5L que una vez identificado pueden enfocar su plan estratégico reforzando las competencia para las necesidades del departamento comercial y marketing:

Lead Generation: Iniciar el marketing consultivo con una reflexión de los puntos débiles con preguntas tipo SPIN SELLING de situación, problemas, implicación, presupuesto del problema.

Lead Qualification: Si no preguntas, no sabrás exactamente en qué parte del viaje del comprador se encuentra su Leads. Usar BANT como herramienta de avaliación para identificar los clientes potenciales y posteriormente elaborar una puntuación.

Lead Scoring: Proceso de clasificación de atributos y acciones. Mide  la difusión a través de una puntuación o categoría que muestra su valor potencial y la intención de compra.

Lead Nurturing: La calificación de clientes potenciales destaca clientes potenciales de alta calidad para atención inmediata , enfocando los esfuerzos en acuerdos que tienen más probabilidades de cerrarse. Nutrir a su audiencia hacia la conversión puede ser una estrategia difícil de dominar.

Lead Conversion: Desarrolle una estrategia de remarketing de canales cruzados para aprovechar las listas de audiencia que ya están implementadas desde L1 a L2 o en el embudo superior y medio. Este enfoque conecta los diferentes niveles del embudo de marketing y continúa empujando a los usuarios por el camino hacia una eventual compra / conversión.

En lugar de decirle a sus prospectos lo que necesitan, otorgándoles confianza e información para tomar la decisión de compra con datos. El marketing consultivo tiene un enfoque de búsqueda donde los prospectos se involucran con preguntas donde reflexionan y esto les sirve además para lograr identificar donde se encuentran los puntos débiles e detectar problemas futuros..

El sistema de 5L empleado en el marketing consultivo diverge del marketing transaccional este último se enfoca en alcanzar ingresos, por otro lado el marketing consultivo, mide el impacto de las acciones que están logrando sobre sus clientes, no solo su objetivo son los ingresos sino que apoyar a sus clientes a identificar sus punto débiles y mejorar su negocio.

Sistema Lead Generation 5L

Para que el Sistema 5L pueda tener efecto en el modelo de un marketing consultivo, dirigir el esfuerzo hacia otras capas del sistema que requieren de las habilidades blandas del equipo de marketing. Herramientas de persuación para mejorar la atención de tus prospectos según Customer Think pueden cambiar su modo de comercialización y generación de leads y sobrealimentar los disparadores que influyen en el comportamiento de tus clientes:

  1. Reciprocidad
  2. Escasez
  3. Amistad y simpatía
  4. Autoridad
  5. Consenso
  6. Compromiso y consistencia.

Luego estas herramientas serán útiles para entender a cómo calificar sus leads para personalizar y priorizar los esfuerzos de generación de estos leads. Principalmente porque la cantidad de leads que se transforman luego en clientes potenciales que en realidad están listos para la venta siempre es menor de lo que estimamos en la realidad.

¿Tienes los recursos disponibles para entregar a tus clientes potenciales, en sus diferentes etapas del funnel de ventas el mismo grado de atención y servicio?


Se está procesando…
¡Bien! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe