Demand Generation: ¿Calidad o Cantidad? una brecha de valor.

¿Qué prioridades tienen hoy los CMO con sus equipos de Marketing?, ¿Cumplen la linearidad o metas anuales?, ¿Asignan presupuesto?, ¿Están alineados con el equipo de ventas?, ¿Participan de reuniones de plan de negocio?, ¿Asisten a eventos comerciales?, ¿Desarrollan proyectos tecnologías junto a los equipos de desarrollo?, ¿Evalúan qué canales y métricas están logrando perfomance?, una lista que se extiende con bastante entusiasmo.

Sin embargo, la orientación cuando se aborda el item perfomance Demand Generation es trabajar con iniciativas que disminuyan la brecha de valor entre Calidad sobre Cantidad.

La orientación para la Generación Demanda es encontrar dónde está la fuente de crecimiento y darle enfásis para mejorar las tasas de conversión y generar iniciativas que en esa dirección logren dar con la métrica y reforzarlas. Lo que conduce a darle mayor presupuesto a iniciativas más creativas logran mejor perfomance que traen los equipos de marketing.

AJUSTANDO las Métricas

Algunas métricas que los CMOS que apuntan para este 2020, están directamente relacionadas con los ingresos para ventas directas inmediatas asociadas a la cantidad de leads pero no garantizando la calidad de esto para asegurar un mejor pipeline.

Si bien, en algunos aspectos de métricas la calidad puede ser dada por la entrega de contenidos para compradores B2B, se han sesgado bastante por las términos de moda y cliches generales. Según el reporte de IDG más de la mitad compradores B2B encuestados (52%) indican que el contenido es demasiado promocional o de autoservicio, cuando las soluciones tecnológicas en la búsqueda es de interés técnico..

Si bien el marketing de contenidos genera el triple de posibilidades que el Marketing Outbound, que sin embargo cuesta un 62% menos. La inteligencia de los contenidos ajustada al ciclo de vida de las ventas, entrega una mayor orientación al presupuesto para adoptar iniciativas que apunten a objetivos concretos. Logrando que su audiencia obtenga lo que necesita de esta manera se sienten más cómodos siendo un socio que como un objeto a ser alcanzado.

Desarrolle una estrategia de marketing de contenido sólida basada en personas objetivos, pilares y lugar. Source (InsideView)

MEJORANDO el foco

El 46% de los especialistas en marketing con estrategias de gestión de leads bien planificadas tienen equipos de ventas que realizan un seguimiento de más del 75% de los leads. De manera a que tener una estrategia bien considerada para la calidad, la generación constante de leads es esencial para un ROI de marketing exitoso. Proponemos una serie de ORIENTACIONES como iniciativas que pueden desarrollar para el éxito de la generación de leads:

1.- Iniciativas de ABM tiene un alta tasa de conversión cuando las cuentas que se están trabajando cargan un alto interés entre las partes, que la solución que se les entrega a los clientes se aproxima a lo que realmente necesitan.

2.- Iniciativas donde la comunicación es permanente con el equipo de ventas asegurando que los lead están siendo acompañados para la mejor perfomance del pipeline. Asegurar que los clientes potenciales y los clientes reciban servicios lo antes posible reduciendo la carga de trabajo de los miembros del equipo que necesitan comprometerse con ellos.

3.- Iniciativas donde los representantes de productos SDR entregan información amplia para garantizar la calidad de lo que se entrega al prospecto.

4.- Iniciativas que emplean datos para mejorar la calidad de los prospectos y saber lo que realmente están buscando comprar. conectar las oportunidades dentro de un sistema CRM con el marketing, lo que ayuda a demostrar su valor y su contribución a los ingresos

5.- Iniciativas AB test que aseguran que los contenidos tengan resonancia con la audienca y prospectos objetivos.Usar datos de prospectos para activar automáticamente campañas de marketing oportunas y personalizadas que aumentan el número de clientes potenciales calificados de marketing

Las iniciativas que pueden generar nuevas estrategias de Demand Generation o Generación de Leads funcionan mejor cuando el equipo de Ventas y Marketing están alineados en la trayectoria del Funnel. Desde el desarrollo de contenido hasta la promoción de actividades de manera a encontrar un núcleo de las mejores estrategia para una correcta orientación.


Procesando…
¡Lo lograste! Ya estás en la lista.

Publicado por

Cristian Eugenio Orellana Pino

Consultor de Marketing B2B Industrial, Docente Académico de Marketing IT, Gestión Marketing y Desarrollo de Productos Digitales, Pesquisador de Cluster Tecnológicos B2B, actúo en el sector del Software principalmente, Desarrollo Análisis Comerciales, Modelaje Prospectivos y Diagnósticos de Ventas en Marketing B2B, acciones de inmersión con Generación de Demanda OutBound & InBound, Estudio y Desarrollo de Mercado, Metodos Agiles para Perfomance de Equipos y Plataformas Digitales para Social Selling. @marketingtobe